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爱妻厨电讲解结合能深入有效地让消费者了解产品
发布时间:2020-08-11 阅读:1023次

爱妻厨电讲解结合能深入有效地让消费者了解产品

 

本文章由爱妻厨电用户上传

同样是买一个产品,有很多厂家很多品牌,消费者是怎样选择的?为什么买这个品牌不买那个品牌?哪些因素影响了他们的选择?除了广告和品牌之外,产品的展示起了很大作用,更好地通过塑造产品体验来满足顾客的心理需求,爱妻厨电据称从而实现消费者与企业和产品之间的情感共鸣,是促进销售的硬道理。

 

一、功能展示

 

厨卫产品的产品功能是其基础的特征,也是核心的内容。消费者选购厨卫产品,功能是1出发点,因此,产品功能演示要求全面、细致,并突出功能的创新,以满足消费者对功能的高要求。产品功能演示也是消费者终端体验及企业进行产品推介的重要内容。

 

功能演示可以让消费者体验产品的性能所带来的利益,帮助消费者识别自己的真正需求,生动化、形象化地展示产品的卖点以及能为消费者带来的利益。

 

1. 功能分解

 

在进行功能演示之前,对产品的各项功能进行分解,并按照基础功能创新功能进行分类,是功能演示规范化的前提。

 

2. 演示程序

 

先基础后创新的原则进行功能演示,由浅入深地进行,以此突出创新功能的优势和特点。

3. 功能讲解

 

基础功能只做一般性的描述,着重强调创新功能,包括功能原理、为消费者带来的利益等内容,形象化、生动化地展示产品卖点。

 

二、对比展示

 

厨卫产品的对比演示指的是将两种或多种产品的材质、设计、功能、结构、品质及产品主要元件等元素进行比较,让消费者对于相同或相似产品的差异性有清晰、全面的了解,帮助消费者识别自己的需求。

 

1. 对比要素确定

 

对多种相同或相似的产品进行相互比较,对比要素主要包括产品材质、设计、功能、结构、品质及产品主要原件。

 

2. 对比演示方法及流程

 

1)导购员示范与消费者亲身接触的互动式演示。

 

2)消费者自行演示体验,导购员在旁边指导。

 

3)先演示产品的外部特征,再演示产品的内部结构、原件及功能。

 

3. 对比演示讲解

 

1)针对材质、设计、功能、结构、品质及产品主要原件等不同的对比要素所得出的差异性及优缺点进行讲解。

 

2)各种规范化对比演示方法的讲解。

 

三、材质展示、结构展示及操作展示

 

厨卫产品的材质演示、结构演示及操作演示,展示产品的外部特征,是消费者主要的关注点,演示与讲解的结合能深入有效地让消费者了解产品的各项特征。

 

1. 材质演示

 

1)材质分类:基础原件材质、关键原件材质。

 

2)演示方法:如在地板行业,材质演示可采取摩擦、挤压、敲打等方法。

 

3)材质讲解:对不同材质的优缺点进行讲解,分清重点。

 

2. 结构演示

 

1)演示内容:产品内部各元件结构,产品整体结构。

 

2)演示方法:导购员示范,并对结构做深入细致的讲解。

3)结构讲解:产品的结构特点、结构设计原理。

 

3. 操作演示

 

1)操作内容:产品各项功能的使用、产品的维护与保养。

 

2)操作方法:导购员示范与消费者亲身接触相结合,完善消费者的体验。

 

3)操作讲解:规范化的对于操作步骤、操作窍门及技巧的讲解。

 

介绍产品的5个技巧

 

1、讲故事

 

讲故事是销售人员应该具备的基本功,因为故事具有能够创造画面感,引起顾客共鸣的特点,相对其他语言技巧来说更能够被顾客所接受。想要成交大单一定要记住四个字趋利避害,顾客要么是追求美好生活购买利益,要么是降低痛苦购买保障。

 

以照明产品为例。当一名销售人员在跟顾客介绍一款护眼灯节能、环保的特点时,不如讲一个顾客因为购买了低价产品,终导致视力下降的故事更有说服力。

 

2、举例子

例证销售法是很多人都在用的方法,有些餐厅在墙上到处挂着各路明星到店里就餐的照片,例证销售就是给客户保证,相信自己不会买错。

例如,一条街上,某个裁缝店挂了个招牌出来本市的裁缝,第二家店跟着挂了个招牌全国的裁缝,第三家店实在没法了想了很久本来想打全世界的裁缝,想了想打了本条街的裁缝,你认为哪个裁缝更受大家欢迎?

 

举例子还是要举顾客身边的例子。说某某明星到你家买了产品,不如说他的邻居也买了你家产品更有说服力。

 

3、用数字

 

用数字是一些优秀销售人员常用的技巧,准确的报出产品数据和销售数据更加具有可信性,增加专业感。但是,在应用这个技巧的时候,假如顾客听不懂你的数据,一定要想办法把数据变得更加形象化,让顾客听懂。

例如,某空调销售人员跟顾客说我们的空调超静音只有17分贝,大多数顾客是不了解17分贝有多静音的,顾客的感觉应该是0分贝更静音,那怎么办?你可以打个比方,17分贝就象用笔写字,纸和笔摩擦的声音,那你说静音不静音?

 

4、打比方

 

有位老太太问爱因斯坦听说您在研究相对论,您能告诉我什么是相对论吗?爱因斯坦没办法向一位老人讲清楚相对论的内容,他打了个比方:半夜12点的时候,如果您的女儿还没回家您着急不着急,您觉得时间过得快还是慢?老太太说太慢了;那假如半夜12点你在剧院听歌剧,您觉得时间过得快还是慢?老太太说当然太快了。爱因斯坦用一个简单的例子就跟老人讲清楚了相对论的内容。

 

销售人员一定要有语言的转化能力,把专业的术语转化成顾客听得懂的事物,就像我们经常用如刀割来形容刺骨的寒风,似火烤来形容灼人的烈日。


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